مدل کسب و کار ، داشتن یا نداشتن !

همه ی ما شاهد تغییرات بسیار زیادی در دنیای اطراف خود هستیم.شرکتهای بزرگی که صحنه ی رقابت را به شرکتهای کوچک تازه وارد واگذار میکنند کم نیستند،به همین دلیل است که نوآوری و خلاقیت در هر کسب و کاری جز جدایی ناپذیر آن میباشد.با نگاه به دوره ی عمر شرکتها می بینیم که همه ی شرکتها و سازمان ها دارای یک چرخه ی عمری هستند، آنها به دنیا می آیند، رشد می کنند، بالغ میشوند ودرنهایت پیری و افول و مرگ را تجربه میکنند.سازمانها و کسب و کارهایی موفق هستند که دوره ی رشد و بلوغ طولانی تری داشته باشند که این امر میسر نمیشود مگر با توجه به محیط و داشتن نوآوری در مدلهای کسب و کار .

تا همین چند دهه قبل مدل های کسب و کار تقریبا همگی مشابه بودند ، یک صنعت گر مواد اولیه را می خرید، نیروی انسانی را به خدمت می گرفت، و با استفاده از آنها کالای مورد نظر خود را تولید می کرد، یک حاشیه سود مشخص در نظر می گرفت و محصول را می فروخت، بازرگانی و عرضه خدمات هم شاهد تفاوت چندان چشمگیری نبود، حالا وضعیت کاملا تغییر کرده است، در استراتژی میگوئیم از برخورد روندها،و نیازها ،نقطه ای بوجود می آید که به آن فرصت میگویند، نیازها تغییر کرده است و فرصتهایی جدید خلق شده است که کارآفرینان و مدیران و مشتاقان کسب و کار باید با نوآوری و ایجاد تمایز و تحول در مدل کسب و کار خود گوی رقابت را بربایند، که در سالهای اخیر شاهد این بوده ایم که برخی کارآفرینان و شرکتهای نوآور با مدلهای کسب و کار منحصر بفرد خود، پای را از این دایره بیرون نهاده اند و بجای اینکه منتظر اعلام نیاز و یا تشخیص نیاز مشتریان بمانند، آن را برای مشتریان خلق می کنند، نوآوری نیز حرکت خود را مدیون توانایی دیدن پیوندها و بهره مند شدن از آنها است، نوآوری فرآیند پرورش ایده ها تا مرحله ی کاربرد عملی آن میباشد، نوآوری می تواند در هر چیزی مثل

محصول، فرآیند، موقعیت، پارادایم یا مدل کسب و کار و …. باشد، مدل کسب و کار در واقع مشخص می کند که یک سازمان چگونه خلق ارزش می کند، از چه طریقی آن را ارائه کرده و به چه صورتی کسب ارزش می کند، نوآوری در مدل کسب و کار یعنی خلق مدلهایی از کسب و کار که بتواند ارزش ویژه ای را برای مشتریان خلق کند، مدل کسب وکار بخشی از طرح کسب و کار شما است. در واقع بیشتر به این می پردازد که کدام مشتریان حاضرند برای محصول ( کالا یا خدمت) شما هزینه پرداخت کنند.

  سازمانهای مختلف شرایط مختلفی را نیز تجربه میکنند، شرکتهای دانش بنیان مثل شرکتهای داروسازی،زمان زیادی را صرف تحقیق و توسعه و پژوهش میکنند، شرکتهای خرده فروشی علاوه بر شناخت مشتریان،بر بازاریابی نیز توجه ویژه ای دارند.شرکتهای بزرگ مهندسی بر چگونگی طراحی،مدیریت پروژه اهمیت زیادی قائل هستند، اما فرآیند نوآوری چه در بخش تولیدی و چه در بخش خدماتی بسیار به یکدیگر شباهت دارند و تقلید نوآوری ها در بخش خدماتی بسیار راحت تر است زیرا حمایت ضعیفتری از مالکیت معنوی نوآوری وجوددارد، امروزه بسیاری از کالاهای تولیدی حجم قابل توجهی از خدمات را نیز شامل میشوند.شرکتهای تولید کننده موتور هواپیما بخش زیادی از درآمد خود را از خدمات پشتیبانی موتور هواپیما کسب میکنند، جهانی شدن و تغییر ساختار اقتصادی کسب وکارها ،راهکارهای مختلفی را پیش چشم شرکتها قرار داده است،دنیای امروز این سوال را برای کسب وکارها بوجود آورده است که آیا خود تمام فعالیتها را انجام دهند یا به این سمت بروند که فعالیت اصلی را خود انجام دهند و فعالیتهای دیگر را به شرکتهای دیگر واگذار و یا برون سپاری کنند.سازمان با مرزهای گسترده مفهومی است که اکنون باید آن را جدی گرفت،.اما همه سازمانها نیاز به نوآوری در کسب و کار و مدلهای آن دارند،چرا که منابع کمیاب است و آنها میخواهند بهتر و کامل تر پاسخگوی ذینفعان و سهامداران خود باشند.

امکان پذیری که اکثر کسب و کارها از این مرحله شروع میکنند، اشاره به ویژگی های فنی محصول دارد. اما خوب میدانیم که ویژگی فنی به تنهایی برای موفقیت یک محصول کافی نیست.شما نیاز به دو عامل دیگر دارید. ارزش های اقتصادی یا ارزش تجاری حاصل از محصولی که در مدل کسب و کار شما قرار دارد و نقش انسانها بعنوان نیرو های خلاق است.در آینده سهم انسانهای خلاق بیشتر نیز خواهد شد. چرا که بازارها روز به روز شاهد رقابت سنگین تر خواهد بود، و آن کسب وکاری پایدار می ماند که از توان و ظرفیت نیروهای خلاقش استفاده کند و در کنار آن انگیزه ها و باورهای کارکنان را نیز درک کند.

مثلا در کتاب خلق مدل کسب وکار استرووالدر نمونه ای از مدل کسب و کار با عنوان فریمیوم مطرح بود اما مدل فریمیوم در واقع مدل کسب وکار پایداری نیست، چرا که بایستی تعداد زیادی مشتری بالقوه وجود داشته باشد که برای محصول شما هزینه پرداخت کند.هر چند که در دنیای امروز مدل فریمیوم به شدت جواب می دهد، البته باید بدانیم که هزینه صفر نیز، بسیار پر هزینه است، ونیاز داریم تا رایگان دادن محصولات و خدمات را خوب طراحی کنیم تا مشتری برای دستیابی به موارد با ارزش تری هزینه پرداخت کند.

بد نیست بدانیم که مدل های کسب و کار پلتفرمی به شدت در دنیای امروز موفق هستند. از اپل و آیتیونز، تا کافه بازار خودمان که مدل کسب وکارشان بر پایه پلتفرم ها است. یعنی آنها به جای اینکه یک بازار هدف داشته باشند، دو طرف مصرف کننده و ارائه دهنده را به سمت خود جلب کنند، پلتفرم، زیرساختی متشکل از محصول، خدمت، فناوری و سیستم است که سایر پیشنهادات مکمل می توانند در آن بستر ایجاد گردند، تعهد داشتن و نگه داری دو طرف در پلتفرم ها بسیار مهم و سخت است.

جالب است بدانبد این مدل کسب و کار ریشه در فرهنگ و تاریخ ما ایرانیان دارد، اگر مروری بر تاریخ کنیم و به این جمع بندی برسیم که در طول تاریخ چند هزار ساله ما هرگز نتوانسته ایم قبل اکتشاف نفت و دوران 150 ساله اخیر، مایحتاج مردم و کشور را در فلات ایران زمین از راه صنعتگری و یا کشاورزی برآورده سازیم به این نتیجه می رسیم که مهمترین کاری که ایرانیان در طول تاریخ به بهترین نحو انجام می دادند تجارت و واسطه گری بوده است که بعنوان پلی واسط بین مغرب و مشرق بوده ایم و از راه ابریشم و جاده شمال به جنوب که آرزوی فرمانروایان شوروی داشتن آن بود بهره ها برده ایم ، و این تا زمان تشکیل حکومت صفویان در ایران و اختلافات عدیده با امپراتوری عثمانی ادامه داشت و به نقل از یکی از اساتید شاید بسته شدن راه ابریشم باعث شد اروپاییان به دنبال پیدا کردن هند و چین از راههای آبی آمریکا را کشف کنند، بنابراین این مدل کسب و کار ریشه در فرهنگ و تاریخ ما نیز دارد

تلاش برای ساخت مدل کسب و کاری نوآورانه بدون در نظر گرفتن منابع، قابلیت ها و علایق کاری بس بیهوده است. در کنار داشتن منابع باید توانایی استفاده از آن را هم داشته باشیم، منبع داشتن خوب است، اما توانایی برای استفاده از آن و ایجاد ارزش شاید مهمتر باشد، ما در کشورمان نفت ، نخبه ، مناطق توریستی منحصر به فرد، نیروی جوان و کارآمد و….. داریم اما روش و توانایی بکارگیری و بهره برداری از آنها را نداریم، دارایی ها  یا ملموس(مشهود) هستند مثل زمین،ساختمان،تجهیزات،دستگاه ها یا ناملموس(نامشهود) هستند مثل نام تجاری، برند، اسرا کسب و کار و دانش سرمایه ها ومنابع انسانی یا تجربیات آنها و…. که در حال حاضر برای ساختن مدل های کسب و کار جدید به دارایی های نا مشهود و بیشتر از همه به دانش و خلاقیت سرمایه های انسانی نیازمندیم

در آخر برخی از مدلهای کسب و کار را نام می برم که امیدوارم مورد توجه تان قرار بگیرد

1. مدل كسب و كار انكوباتوري كه واحدي در درون سازمان ايجاد مي شود
2. مدل كسب و كار محصول یا خدمت ارزان تر با کاهش تعداد ارائه خدمات معمول
3. مدل كسب و كار ايونت ها در مكانهاي متغير جهت اخذ سفارش
4. مدل كسب و كار تضمين خدمت یا محصول با پرداخت پس از اخذ نتيجه
5. مدل كسب و كار اخذ درصد سود از ارائه خدمات یا محصولات و ایجاد تحول در آنها و افزایش سودآوری
6. مدل کسب وکار فروش محصولات و دریافت وجه در ازای مصرف
7. مدل کسب وکار فروش محصولات با سود کم در کنار آن فروش تجهیزات مکمل با حاشیه سود
8. مدل کسب و کار تبلیغات بعنوان محصول فرعی ولی درآمد اصلی
9. مدل کسب و کار فروش داده های جمع آوری شده
10. مدل کسب وکار هزینه ی تراکنش مالی و کارمزدهای آن
11. مدل کسب وکار لیزینگ
12. مدل کسب وکار یکبار پیش پرداخت بعلاوه پرداخت هزینه نگهداری
13. مدل کسب وکار نرخ ساعتی برای شرکت های خدماتی
14. مدل کسب وکار حراجی و کارمزد آن
15. مدل کسب وکار مبتنی بر میزان استفاده
16. مدل کسب وکار پیش فروش مستقیم تولیدات
17. مدل کسب وکار حق اشتراک ثابت
18. مدل کسب وکار حق العمل کاری
19. مدل کسب وکار فروش اعتباری
20. مدل کسب وکار وصول اول دوره، پرداخت انتهای دوره

با داشتن طرح کسب و کار شما به سئوالات چه چیزی؟، چرا؟، چه موقعی؟، توسط چه کسی؟، و چگونه؟ پاسخ‌های روشنی ارائه خواهید داد

هنری چسبرو مدیر نوآوری باز دانشگاه برکلی: «نوآوری باز در شرایطی پا گرفته است که در دنیایی مملو از دانش به‌سر می‌بریم، دنیایی که در آن تمامی افراد هوشمند فقط برای شما کار نمی‌کنند ولی می‌توانید آنها را یافته و ارتباط برقرار کنید و با استفاده از کارکرد و دانش آنها دست به عمل بزنید.»
ای.جی. لفلی مدیرعامل شرکت پروکتر اند‌گمبل در این باره می‌گوید: «تمایل به انجام تمام کارها در داخل شرکت را کنار گذاشته‌ایم، کشف هر نوآوری از هرجای ممکن را آغاز کرده‌ایم.»
هلموت تریتلر مدیر سرمایه‌گذاری و نوآوری نستله: «شرکت ما به وضوح پذیرفته که به‌منظور رسیدن به هدف رشد خود باید ظرفیت‌های درونی‌اش را گسترش دهد تا بتواند مشارکت‌های استراتژیک زیادی را برقرار کند، این شرکت نوآوری باز را پذیرفته و با شرکای استراتژیک خود همکاری می‌کند تا به اتفاق یکدیگر فرصت‌های قابل توجه جدید در بازار را کشف و محصول مناسب را خلق کند.»

دکتر مهدی جعفری منش

مشاور کسب و کار